什么是大家居？
“大家居”這個詞，流行很多年了。幾乎所有的跟家居相關(guān)的企業(yè)，都在提大家居戰(zhàn)略。
什么是“大家居”？大家居并沒有一個準(zhǔn)確的、官方的概念，我們可以理解為“大家居”是區(qū)別于傳統(tǒng)“家居”概念的一個詞，傳統(tǒng)的“家居”更多指的是單品、單項，而“大家居”則是對這些單品、單項的有機搭配與組合，從而讓消費者能夠一站式的解決整個家居裝修的問題。實現(xiàn)“大家居”的前提，是讓商家有更多品類的家居建材產(chǎn)品可以銷售，也讓消費者有更多的家居建材建材產(chǎn)品可以選擇。
對“大家居”這個理念，裝企是最早實踐的，從最早的“全包”、“整裝”，到“交鑰匙工程”、“拎包入住”；然后定制家居企業(yè)也順勢而來，從櫥柜衣柜定制，到空間定制，到全屋定制，再到全屋一站式配齊；現(xiàn)在很多成品家具、家紡、潔具衛(wèi)浴、瓷磚、地板等企業(yè)也開始整合資源，在原有的主營品類上加入定制，也試圖在“大家居”這個市場里分一杯羹。而隨著富森美、居然之家等傳統(tǒng)的線下賣場也開始利用自身天然的商品優(yōu)勢去打造“拎包入住館”這類的子業(yè)務(wù)的時候，大家居儼然已經(jīng)不再只是“風(fēng)口”這么簡單了，它已經(jīng)是橫掃并影響行業(yè)每個角落的“颶風(fēng)”。
而行業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向大家居的最直接原因，無非有二：
從生意角度看，獲客成本高，企業(yè)/門店需要用大家居提升客單價；
從用戶角度看，采購勞神費力，坑又多，需要有大家居來優(yōu)化用戶體驗。
從供給方和需求方的角度來看，這理所應(yīng)當(dāng)是一門好生意，但是為何大家居談了這么久，各種概念和PR稿屢見不鮮，而優(yōu)秀的成功案例卻遲遲難產(chǎn)？
簡單的五個字就可以回答這個問題：因為不夠大。
什么是大？
大家居的大就是品類足夠豐富，就是產(chǎn)品足夠多樣化，既要涵蓋與家居生活相關(guān)的方方面面，又要覆蓋不同消費能力需求的各種客群；既要擁有足夠多變的風(fēng)格可選，又要能夠滿足各個不同年齡段和審美習(xí)慣的客戶所需。
為什么要大？
還是從生意和用戶來說。我們不能割裂來看供需關(guān)系，因為市場是由需求決定的。而現(xiàn)在的用戶需求是什么樣子的？他們有著嫻熟運用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息的能力，有更多的渠道去了解裝修中的每個環(huán)節(jié)的材料與工藝工法，有各種各樣的社群去交流對于家居產(chǎn)品的經(jīng)驗心得，還有新媒體的各種KOL給他們不斷傳遞或?qū)蝈e的居住理念……相比于早先“四白落地”“見地鋪地、見門裝門、見墻刷墻”的千篇一律的裝修思路，現(xiàn)在的用戶普遍有著自己的個性需求。比如這幾年流行的“無主燈”“四式分離”“無客廳”“可變空間”等概念，以及對智能家居、生活電器、定制家具的各種追捧，還有剛需戶型對收納的需求、改善戶型對三代同堂的居住需求等等，都需要有足夠多的產(chǎn)品來支持用戶的決策。
我們曾經(jīng)跟一個真實的裝修客戶做過面對面的調(diào)研，在談到選擇半包裝修的原因時，他說：“裝修公司的工藝很不錯，全包報價也合理，但是他們的產(chǎn)品太有限了，我想要的地板花色、馬桶花灑，他們的產(chǎn)品庫里都沒有”，“我這套房子想住很久，所以我更希望能按照自己的喜好來”。最終他選擇了半包裝修，然后自己每個周末假日基本都泡在建材市場里，或者在淘寶天貓京東上去比價。“如果我想要的他們都有，我肯定不想自己到處跑，工作這么忙，我也想省心省事。”
我們也走訪過很多家居建材的商家，在談到大家居的時候，他們是這么說的：“我們也想賣更多的好產(chǎn)品啊，守著現(xiàn)在的攤子，賺錢越來越難了，好不容易跟客戶建立信任，他們就只買點我們的走量款，利潤基本沒有，想從一個客戶身上多賺錢，我也只能把他們拉到聯(lián)盟商家那邊去，成交了就給我一點提成唄”，在問到為什么不去多找點貨源的時候，他反問我“你知道拿一個品牌的代理要多少錢嗎？我一分錢都還沒賺到呢，先得扔幾十萬上百萬進(jìn)去，換做是你，你干不干？”
看，矛盾就出來了，“當(dāng)下的消費者對家居產(chǎn)品多樣化和一站購齊的需求，與商家品類單一、難以拓展之間的矛盾”。矛盾的中心點，就是對“大”的求而不得。
怎么才能大？
先說幾個錯誤回答：
自己去拿代理、談供應(yīng)商——成本高昂，風(fēng)險大；
找別人串貨——客戶無法享受正常的服務(wù)；
帶客人去臨近門店/聯(lián)盟商家的店——品牌和產(chǎn)品范圍可選范圍太?。?/span>
去網(wǎng)上找貨——真假難辨，物流安裝難以保證；
再說一個“相對正確的”選項：加入供應(yīng)鏈平臺。
最近我們看到很多做家居建材供應(yīng)鏈平臺的公司成功融資的新聞，比如小胖熊、掌上輔材、海鷗住工、歐工軟裝、斑馬倉等等，這些供應(yīng)鏈平臺的迅速發(fā)展也從側(cè)面印證了我們前面的推論，行業(yè)商家們對“大家居”形勢下的多品類需求是真實存在的。這些供應(yīng)鏈平臺也確實可以為商家們提供更多更好的產(chǎn)品，賦能給商家，幫他們做“大家居”生意。有很多商家、設(shè)計師也借助供應(yīng)鏈平臺，給客戶更多的產(chǎn)品選擇。
但是這些供應(yīng)鏈平臺同樣存在一個根本性的問題：供應(yīng)鏈存在管理成本，不可能無限延展，始終存在邊界。
先問一個問題，一個家居建材類的供應(yīng)鏈平臺，需要多少SKU就夠了？
100個？NO，這只是一個常規(guī)的單品類建材門店的SKU數(shù)量。
1000個？NO，這大概只是一個常規(guī)的裝修公司的SKU數(shù)量。
10000個？NO，這大概只是一個建材賣場里一層樓的SKU數(shù)量。
10萬個？100萬個？
家居行業(yè)本身的集中度非常之低，品牌多不勝數(shù)，根據(jù)我們的推測，這種情況長期存在并將一直持續(xù)下去，這也就讓供應(yīng)鏈平臺能夠整合的品牌、品類、產(chǎn)品非常非常多，但也正是因為規(guī)模以下的家居企業(yè)占據(jù)了巨大多數(shù)，隨著SKU的擴充，傳統(tǒng)入庫-上架-分銷-發(fā)貨模式下的供應(yīng)鏈的管理成本也水漲船高，供應(yīng)鏈平臺自身的邊際成本無法實現(xiàn)遞減，基于此，SKU的數(shù)量無法實現(xiàn)快速的突破，在“大家居”的“大”這一方面，有著無法逾越的天花板。
我們從公開渠道可以看到，斑馬倉的SKU為3000+，小胖熊的SKU為12000+，歐工軟裝品類更少反而SKU達(dá)到20000+，但是始終無法再上一個臺階。這并不是因為平臺能力不足，而是先天模式的問題，就好比開公司一樣，用夫妻店的模式搞管理，注定不可能做成10000+員工的大型企業(yè)。
所以我們只是說這是一個“相對正確”的選項，因為這確實能解決品類拓展的問題。在平臺的助力下，相應(yīng)的訂單管理、客戶管理、資金管理也可以實現(xiàn)。但是距離商家想要的“大”，還差了很多。
這里的矛盾就可以總結(jié)為：行業(yè)商家對SKU的多多益善的需求，與供應(yīng)鏈平臺一定存在的SKU總量上限之間的矛盾。
看，矛盾上移了，緩解了需求端的問題，但矛盾依然存在。
看似無解，實則有解。
再說一個“準(zhǔn)確”選項：加入大家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺應(yīng)該是今年最熱門的一個詞了，區(qū)別于消費互聯(lián)網(wǎng)的是，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是互聯(lián)網(wǎng)的方法解決產(chǎn)業(yè)的上中下游的問題。對供應(yīng)鏈而言，什么才是“互聯(lián)網(wǎng)的方式”呢？
其答案就是“去中心化”、“SaaS化”、“雙向”的“分布式供應(yīng)鏈”。
這三個詞匯的含義是什么呢？
去中心化指的是不再沿用傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理模式，平臺不再設(shè)置統(tǒng)一的進(jìn)銷存業(yè)務(wù)，用“各管各”的方式，讓各個供應(yīng)商自己來承擔(dān)倉儲、物流和服務(wù)環(huán)節(jié)的工作，平臺本身以完善的管理系統(tǒng)來實現(xiàn)供需雙方的對接撮合，提供擔(dān)保，完成交易。這就使得平臺的邊界可以無限延展，邊界成本的增加僅僅只是對后臺系統(tǒng)的加強、對云計算能力的提升。
“SaaS化”則是針對平臺用戶，也就是廣大的商家而言的。并不是每個商家都需要高中低全價位的SKU資源，例如一個主營豪華歐式家具的，他不會希望讓消費者在他提供的商品清單中看到“出租房神器懶人沙發(fā)19.9包郵”，所以商家必須要有自主權(quán)，一人一店，千人千店，各不相同。只有用SaaS化的方式才能實現(xiàn)，并且大幅降低開發(fā)成本，也讓每個商家入駐平臺并擁有自己專屬線上店的門檻變得更低，如此方可惠及大眾。
“雙向”，是針對單向來說的，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈平臺上，供應(yīng)商就是供應(yīng)商，采購方就是采購方，一個只管賣，一個只能買，但是在家居行業(yè)普遍存在的情況是，很多企業(yè)既需求更多品類的大家居產(chǎn)品，又擁有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品希望有更多的渠道可以實現(xiàn)分銷，傳統(tǒng)模式下，他們必須隨時在采購方和供應(yīng)方兩個角色中來回切換，耗費自己的精力成本，也讓平臺增加管理成本。
綜合以上幾個特性，也就誕生了“分布式供應(yīng)鏈”這一概念。分布式供應(yīng)鏈讓供應(yīng)鏈的SKU可以實現(xiàn)幾乎無上限的增加，讓“大家居”真的可以做到“大”，同時也讓平臺用戶可以擁有自己專屬的、個性的、定制級的供應(yīng)鏈資源與展現(xiàn)場所，還能讓企業(yè)在拓展品類服務(wù)消費者的同時，也拓展渠道、為自身優(yōu)勢業(yè)務(wù)的經(jīng)營廣開源頭。正確的路徑是，先解決大，然后嚴(yán)選，然后研發(fā)為更多為B端賦能的差異化產(chǎn)品，當(dāng)然供應(yīng)鏈端也必須打通才能解決工廠的效率問題，S端和B端結(jié)合形成平臺標(biāo)準(zhǔn)輸出，打造平臺品牌。
目前能夠做到這幾點的家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，只有一個：麗維家的惠享家。我們從它的發(fā)展速度便可以窺見市場趨勢并驗證我們的論斷。惠享家今年早些時候正式上線，短短5個月的時間里已經(jīng)擁有了超過30000個大家居品類的SKU，發(fā)展了20000+的B端用戶，GMV也已近3000萬。一個沒有投入一分錢來打廣告搞營銷的項目，能獲得如此成績，只能解釋為兩點：順應(yīng)大勢，真正賦能。10月24日惠享家搞了一個招商會，現(xiàn)場也是人山人海，有點像當(dāng)年的新房開盤，感覺每個人都生怕錯過這個機會。
家居行業(yè)，萬般莫測，奇招頻出，唯大不破。毛主席說我們要抓住主要矛盾，問題才能迎刃而解，解決矛盾的武器已經(jīng)有了，你不用我不用，就便宜了對手。等你身邊所有的家居生意人都在享受產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺帶來的收益的時候，著急的就是你了。這讓人想起當(dāng)年的阿里巴巴，當(dāng)年的天貓，你錯過了20年前的B2B，錯過了10年前的B2C，你還要錯過眼下的S2B2C和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)嗎？
